Exercice incontournable dans la vie des sociétés, le Business Plan est un document central qui nécessitera un grand soin et une grande attention. Bien exécuté, il permettra de démontrer la crédibilité d’un projet, de mettre dans de bonnes dispositions un lecteur du BP et servira pour le pilotage quotidien. Voici les erreurs à ne pas commettre.
Erreur #1 : Ne pas suffisamment normer le format du BP
Il est important de s’imposer un cadre strict, sur le modèle de la comptabilité générale.
En effet, avec l’objectif d’établir des comparaisons régulières entre le réalisé (retranscrit par la comptabilité) et les prévisions, il est nécessaire que les deux données à rapprocher soient établies sur des bases comparables.
S’il n’est pas réaliste d’envisager de budgéter compte comptable par compte comptable, il faudra veiller à qualifier les produits et les charges conformément à la matrice des Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG) de façon à permettre un rapprochement avec la comptabilité qui sort généralement en automatique sous cette forme.
Erreur #2 : Ne pas expliciter le Business Model
Votre Business Plan a vocation à être partagé à l’extérieur de la société, par exemple auprès de banquiers, d’investisseurs, de Bpifrance,…
Vous veillerez donc à ce que votre modèle économique transparaisse suffisamment.
L’exemple le plus parlant est d’expliciter la décomposition du chiffre d’affaires, par produit par exemple, mais également en indiquant les volumes écoulés et les prix.
On pensera également à mettre en évidence les grandes fonctions au sein de l’entreprise (support client, marketing, commercial, produit, IT, administration,…) pour qu’un lecteur du BP puisse comprendre la structure de la société, et en apprécier les évolutions traduites dans le document.
Erreur #3 : Construire son BP uniquement en “Top-down”
Il pourrait s’agir d’une subdivision du point précédent.
Il est très fréquent de voir des entrepreneurs établir une trajectoire de ventes (le chiffre d’affaires) basé sur un rythme de croissance annualisé, et par la suite, d’essayer de mettre les charges en cohérence avec le revenue. Cette pratique descendante (Top Down, du chiffre d’affaires vers les charges) n’est pas en soit négative, mais elle doit être complétée par une approche inverse, “Bottom-up” donc, qui consiste à articuler les dépenses commerciales et marketing et le chiffre d’affaires.
Par exemple, si votre Business Model repose sur des ventes réalisées par des personnes physiques (des commerciaux), on pourra adopter des approches consistant à modéliser une génération de revenue “x mois” après un recrutement, selon un rapport de “1 à x” entre le salaire du commercial et l’objectif de ventes annuel.
Erreur #4 : Ne pas isoler les hypothèses clés
On introduit ci-dessus (”x mois”, “rapport de 1 à x”) la notion d’hypothèse.
Un BP comporte nécessairement de très nombreuses hypothèses. Il vous faudra déterminer lesquelles sont les plus sensibles, et les isoler dans un onglet dédié.
Généralement, les hypothèses les plus structurantes sont :
⇒ date et montant d’une levée de fonds,
⇒ croissance du chiffre d’affaires (qui dépendra notamment - cf erreur #3, de l’efficacité des dépenses marketing et commerciales, mais également du taux d’attrition, ou taux de churn)
⇒ proportion des produits ou services au global ou les uns par rapport aux autres,…
Sachez que les investisseurs professionnels testeront la sensibilité de vos projections à ces hypothèses clé.
De combien de mois l’atteinte du point mort est-elle décalée si la performance des commerciaux n’est que de 75% de l’objectif ?
Erreur #5 : Ne pas documenter ces hypothèses
Dans un souci de crédibilité lors de la communication du Business Plan, vous veillerez à documenter au maximum les hypothèses les plus structurantes de votre BP.
⇒ les salaires retenus peuvent être documentés par des études régulièrement réalisés par l’APEC ou des cabinets de recrutement type Mickael Page ou Robert Half.
⇒ les KPI sectoriels, par des études spécifiques également, comme par exemple le benchmark du SaaS par Serena Capital.
De cette manière, un lecteur cherchera moins à vous contredire sur telle ou telle hypothèse, mais il s’intéressera davantage au business en lui-même.
Erreur #6 : Ne pas connecter les dépendances
La difficulté principale de l’exercice de rédaction d’un Business Plan réside dans le fait que les hypothèses dont nous avons parlé précédemment sont nombreuses et très souvent, interconnectées.
Il faudra donc une grande clarté de conception et une grande dextérité dans la modélisation (souvent sous tableau Excel ou Google Sheet) pour :
⇒ parvenir à la modélisation souhaitée,
⇒ s’assurer de la “maintenabilité” du modèle,
⇒ prévenir les risques d’erreurs.
Très souvent d’ailleurs, cette pluralité et cette interdépendance des hypothèses nécessitent d’introduire différents scénarios à l’intérieur d’un BP (pour éviter d’avoir à produire différents BP, ce qui s’avère quasi impossible à maintenir dans le temps).
Erreur #7 : Ne pas montrer une ambition suffisante
Les fonds d’investissement auprès desquels vous prévoyez peut-être de lever des fonds cherchent des rémunérations en cohérence avec les risques qu’ils prennent.
Aucun VC (Venture Capitalist ie investisseur en capital risque) ne sera intéressé par une croissance linéaire de 30%.
Il existe certaines “modes” dans les grilles de lecture des VCs, et certaines d’entre elles exposent leurs attentes très élevées. Par exemple :
⇒ La “rule of 40” expose que la somme du taux de croissance du revenue et du taux d’EBITDA doit demeurer supérieure à 40%,
⇒ le “3-3-2-2-2” dispose que le taux de croissance sur les 5 années de détention par un fonds doit être de 300% les deux premières années, puis de 200% les 3 suivantes.
Erreur #8 : Ne pas actualiser son BP
Régulièrement, le BP est réalisé dans un objectif bien précis, et il s’agit le plus souvent d’obtenir des financements (dilutifs ou non dilutifs).
Une fois ces financements obtenus, il n’est pas rare que les sociétés délaissent leur Business Plan (dans quasi 100% des cas si les fonds entrants n’imposent pas une communication régulière des budgets). Il s’agit d’une grande erreur.
Pour deux raisons principales :
⇒ L’effort de maintien à jour d’un BP est beaucoup moins grand que l’effort d’avoir à le reconstruire pour un projet ultérieur,
⇒ les enseignements d’un BP sont très riches, en premier lieu le fait de disposer d’un prévisionnel de trésorerie, qui périmera dès l’instant ou le BP ne sera pas “entretenu”.
Conclusion
La construction d’un Business Plan est un exercice délicat, qui peut nécessiter de recourir aux services d’un professionnel, qui vous aidera à :
⇒ présenter votre société de manière cohérente,
⇒ documenter et articuler les principales hypothèses de votre modèle,
⇒ vous servir de l’exercice pour mettre en place un dispositif de gestion plus large et pérenne,
⇒ rendre l’exercice ludique.
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